Portrait d'entrepreneur en Asie: Emmanuel Roger.

L’aventure de l’expatriation n’est pas réservée aux grandes sociétés. Pour Qosmos, une jeune entreprise française dans le secteur des hautes technologies, l’idée d’ouvrir un bureau régional à Singapour s’est rapidement imposée. Mais sa mise en œuvre pratique n’a été possible que parce que l’entreprise a pu d’emblée s’appuyer sur des hommes qui connaissaient bien l’activité et étaient ouverts à l’aventure de l’étranger. Emmanuel Roger VP Sales Asie Pacifique, a ouvert le bureau régional de Qosmos à Singapour en Septembre 2009. Il nous parle de ce que cette étape représente pour Qosmos, des avantages et difficultés d’une implantation sur place et de la fabuleuse expérience que cela représente pour ceux qui la vivent.  

Emmanuel Roger nous accueille dans son bureau, situé sur Beach Road. De la fenêtre de son bureau on a vue sur le Singapore flyer et sur la marina. Un bureau sobre qu’Emmanuel partage avec un collègue responsable technique, arrivé de France en même temps que lui. Une vue ouverte sur l'horizon, qui dit l’ambition de Qosmos à Singapour et dans la région.

- Quelles sont les activités de Qosmos ? 

- Qosmos fournit une technologie d'Intelligence Réseau. Cette technologie identifie et extrait en temps réel les informations qui transitent sur les réseaux IP et offre ainsi une visibilité sur les activités qui s'y déroulent. Le traitement des informations recueillies permet d’améliorer la sécurité et d’optimiser la monétisation et les performances des applications et services. Les kits de développement logiciel et les sondes IP de Qosmos sont intégrés au sein de solutions pour lesquelles la visibilité du trafic en temps-réel est critique. C’est le cas, par exemple, en matière de cyber sécurité, d’interception légale, d’optimisation de trafic, de facturation au contenu, de service assurance, de mesure d’audience, etc.

- Comment l’entreprise s’est-elle développée depuis sa création ?

- Qosmos est une jeune entreprise. Elle a été créée en 2000 par 2 jeunes universitaires. Elle est soutenue par plusieurs sociétés de capital risque et a connu depuis sa création une forte croissance. La société compte aujourd’hui une cinquantaine d’employés et a réalisé en 2009 un Chiffre d’affaires de plus de 7 Millions d’Euros ce qui représente une croissance de 50%. Les perspectives sur l’année 2010 sont encore meilleures.

- Qu’est-ce qui a motivé l’ouverture d’un bureau régional en Asie ?

- J’ai rejoint la société Qosmos en 2007 pour prendre en charge l’ensemble des activités commerciales internationales et le business development. Le développement des affaires en Amérique du Nord et en Asie nous a rapidement conduit à repenser notre organisation. Il devenait difficile d’adresser un marché aussi large depuis Paris. J’ai donc poussé à la création de deux bureaux régionaux, l’un aux Etats Unis, le second à Singapour, avec la proposition de me concentrer, dans cette nouvelle organisation, sur la seule région Asie Pacifique. Cette initiative s’inscrivait assez naturellement dans la stratégie de la société de créer une micro-multinationale et je dois dire que c’est l’avantage d’une PME que de savoir exploiter rapidement les opportunités. Il y avait un besoin et les personnes clés pour mettre en œuvre le projet étaient prêtes à partir. La décision a été prise de créer ces deux bureaux régionaux et la mise en œuvre est allée bon train.

- Avec, en ce qui vous concerne, une installation en Septembre 2009 à Singapour ?

- En effet, les choses sont allées très vite. Nous avons à peine eu le temps de gérer la situation sur le plan personnel, puisqu’il s’est à peine écoulé 3 mois entre la décision d’investir et le déménagement, en famille, à Singapour. Quand je suis arrivé sur place, tout était à inventer. Je n’avais même pas de bureau et ma première activité a été d’en rechercher un et de le meubler.

- Qu’est-ce qui a fait porter le choix sur Singapour ?

- Lorsqu’on s’implante en Asie, l’alternative classique est entre Hong Kong et Singapour. Hong Kong est d’abord une porte sur la Chine et, pour une PME comme la nôtre, la Chine est un pays trop complexe sur le plan des affaires pour qu’on s’y aventure. Singapour a l’avantage de concentrer le tiers des sièges sociaux des multinationales installées dans la Région et a des infrastructures efficaces et de qualité. C’est une bonne base de départ. Lorsqu’on est une petite entreprise, dont les ressources sont par définition limitées, il faut savoir choisir ses batailles afin de mettre en œuvre une stratégie commerciale efficace et réaliste. En ce qui nous concerne nous avons choisi de nous concentrer sur Singapour ou nous avions déjà un client stratégique historique. Nous avons également un fort niveau d’activité en Corée et au Japon ainsi qu’en Australie. Le reste est affaire d’opportunités : nous avons récemment signé un important contrat au Vietnam, nous avons un partenaire en Inde...

- Concrètement, comment s’est déroulé le démarrage de cette filiale en Asie ?

- Nous avions déjà créé, à partir de Paris, un portefeuille de clients et prospects sur lequel nous avons pu capitaliser. Le fait d’être sur place nous a donné l’opportunité d’intensifier nos échanges. Cela permet d’être plus crédible et de renforcer les liens avec le marché. On est plus facilement au courant de ce qui se passe, on est capable de réagir aux opportunités de mise en relation.

Le démarrage d’une filiale traverse plusieurs phases. Au début, c’est rapidement l’euphorie, on identifie de nombreux leads et prospects que l’on n’aurait pas repérés si l’on était resté en France. Malheureusement cette période ne dure pas. Une phase de retour à la réalité lui succède: les premiers contacts s’émoussent, les délais se rallongent... Enfin vient la phase de maturité et de retour à la croissance. La période de démarrage constitue par conséquent un moment très délicat et éprouvant pour le moral. C’est important, me semble-t-il, d’avoir de l’expérience ; cela permet de gérer les obstacles avec résilience. Il est tout aussi essentiel d’être deux, pour couvrir l’ensemble des besoins commerciaux et techniques d’une manière autonome, mais aussi pour échanger et se motiver.

- Qu’est-ce que le fait d’être sur place vous a concrètement permis de faire mieux ?

- Je crois que l’un des éléments essentiels, dans une optique de développement d’affaires à moyen terme, est de pouvoir construire un réseau de partenaires apporteurs d’affaires de très bon niveau, capable d’ouvrir rapidement des contacts au niveau des PDG de sociétés cibles. Ensuite, la partie "suivi" de la relation ne peut être faite que par Qosmos de part notre métier très spécialisé intégrant une forte composante technique. Différents services des Ambassades de France dans les pays, ainsi qu’Ubifrance nous ont également bien aidés. Ces réseaux, essentiels en Asie, se construisent patiemment. On tombe rarement sur une personne qui vous mette directement en contact avec une opportunité d’affaires, il faut souvent deux voire trois contacts successifs.

- En quoi le fait de travailler pour une PME change t-il les perspectives ?

- Si il ne change pas les perspectives de manière radicale, le fait de travailler pour une PME renforce le contexte d’incertitude et l’obligation absolue de concilier les exigences du court terme et du moyen terme. Pour une entreprise comme la nôtre, la présence d’investisseurs dans le capital, induit des objectifs de croissance très ambitieux. Pour Qosmos, il s’agit d’une croissance du CA comprise chaque année entre 50 et 80% . Cela laisse peu de place au moyen terme. Clairement, l’investissement en Asie, comme aux Etats Unis, s’inscrit dans une perspective de moyen terme. Encore faut-il entretenir la confiance du management à Paris et que le volume global des affaires, soutenu par les pays matures, permette de donner du temps aux segments qui démarrent.

Dans notre métier, ce qui rend les choses compliquées, c’est que les délais d’approches sont souvent longs - jusqu’à 24 mois-, et que chaque affaire représente un pourcentage très important de l’activité. La réussite de l’année tient souvent à un contrat. Quand on le remporte, tout va bien. On se donne de la crédibilité vis à vis du siège et du temps pour investir sur le moyen terme. Quand ce contrat fait défaut, c’est évidemment beaucoup plus difficile. Il faut alors se remettre en question et trouver de nouveaux relais de croissance.

- Et sur le plan personnel ?

- Cela veut dire toujours beaucoup d’incertitude. Mais n’est-ce pas toujours le cas dans un contexte d’expatriation? On ne peut pas prédire combien de temps durera l’aventure. Une PME est obligée de réagir très rapidement quand elle n’est pas en situation de tenir ses objectifs. Ce n’est heureusement pas le cas de Qosmos cette année; mais si les résultats s’avéraient décevants, nous serions dans l’obligation de revisiter nos priorités.

Personnellement je suis ravi d’être à Singapour et je pense que la décision de m’y installer est plutôt un investissement sur l’avenir, qu'une prise de risque. Le dynamisme est aujourd’hui en Asie plus qu’en Europe. Pour les personnes de ma génération, l’Asie donne le sentiment de mieux valoriser l’âge et l’expérience, qu’on sait le faire en Europe. Je ne suis pas inquiet et, pour tout dire, je suis plutôt optimiste.